Tre modi per monitorare la disponibilità sugli scaffali
La maggior parte dei consumatori ha provato almeno una volta la frustrazione di non riuscire a trovare un prodotto in negozio. Si arriva al punto vendita, si va al reparto giusto, si cerca il prodotto... e non c'è. I clienti più motivati potrebbero anche aver chiesto a un commesso di controllare se quello che vedono è vero. E adesso?
Come rivenditore o fornitore, conosci fin troppo bene questa esperienza. Ti ha tormentato come cliente ed è uno dei peggiori ostacoli che ti impediscono di concludere una vendita. Può ancheminare la fiducia a lungo termine nel tuo marchio. Con un sospiro di frustrazione, il cliente ha ordinato ciò di cui aveva bisogno online o si è recato presso un concorrente lungo la strada.
Si tratta di un problema comune nel settore, meglio noto come bassa o nessuna disponibilità sugli scaffali (OSA). Quindi, come si può risolvere?
Probabilmente sapete già chela disponibilità sugli scaffali èla misura della disponibilità di un prodotto per la vendita a un acquirente nel momento e nel luogo in cui ne ha bisogno. Ma anche se la disponibilità sugli scaffali può sembrare un processo semplice, di solito ci sono tre ragioni per cui si verifica una bassa OSA:
- Mancanza di scorte in un luogo (prodotto esaurito)
- Il prodotto si trova nella posizione sbagliata (errori POG o di merchandising)
- Un articolo è disponibile ma non è sullo scaffale (manca il monitoraggio presso l'espositore)
Fortunatamente, esistono soluzioni che rendono più facile individuare i problemi di disponibilità sugli scaffali prima, durante e dopo la vendita di un prodotto.
Esistono diversi prodotti e servizi che aiutano a risolvere i problemi legati alla disponibilità dei prodotti sugli scaffali e che rientrano generalmente in una delle tre seguenti categorie: audit di vendita al dettaglio (controllo fisico del negozio), software algoritmico che utilizza dati storici relativi alle vendite e all'inventario per prevedere le rotture di stock, oppure hardware e dispositivi IoT per controllare i dati di inventario.
A seconda del numero di SKU, dei punti vendita al dettaglio e del budget, un metodo potrebbe essere più adatto di un altro.
Un approccio comune per prevenire l'esaurimento delle scorte e verificare la conformità al planogramma consiste nell'effettuare unaudit della vendita al dettaglio. Ciò comporta una visita fisica in ogni punto vendita per verificare che un prodotto sia disponibile e esposto nel negozio secondo la collocazione e il prezzo concordati.
La maggior parte delle verifiche nei punti vendita viene eseguita da un team di merchandising sul campo o da un merchandiser di terze parti secondo un programma prestabilito. In questo processo, un team esamina i livelli delle scorte, i prezzi, le condizioni dei prodotti e la conformità del posizionamento dei prodotti al planogramma del marchio. Queste verifiche misurano il successo in ogni ambiente di vendita al dettaglio e garantiscono il rispetto dei termini dell'accordo tra il rivenditore e il fornitore. I dati sono proprio davanti ai vostri occhi.
Sebbene questo possa essere un modo comune e desiderabile per monitorare la disponibilità dei prodotti ela conformità al planogramma, è anche uno dei più costosi e dispendiosi in termini di tempo e può creare un falso senso di accuratezza.
Le visite in loco sono limitate dalla manodopera a disposizione. In media, possono trascorrere dalle quattro alle sei settimane tra una verifica e l'altra, esponendo il venditore a ulteriori problemi di disponibilità di cui non è a conoscenza. Queste pratiche comportano anche costi significativi. Il personale, la manodopera e i viaggi possono comportare costi elevati. Lo svantaggio maggiore è che, quando un merchandiser ha investito tempo, denaro e impegno per verificare cosa sta succedendo nel negozio, si trova a giocare in difesa, risolvendo solo i problemi più evidenti, uno alla volta. La convenienza è importante e la maggior parte dei clienti non ha la pazienza di aspettare così a lungo.
Pro:
- Accuratezza dei dati al momento della revisione
- Flessibilità per apportare modifiche immediatamente
- Consolidamento delle consegne con camion: è possibile trasportare i prodotti direttamente al rivenditore ad ogni visita.
Contro:
- Costoso: solo il personale, la manodopera e i viaggi incideranno notevolmente sui costi.
- Tempistica – Ogni persona può visitare un sito solo ogni 4-6 settimane.
- Nessun dato tra una visita e l'altra: lunghi intervalli di tempo tra una visita e l'altra al negozio possono esporre un marchio a maggiori problemi.
Altri marchi e rivenditori sfruttano soluzioni software algoritmiche utilizzando dati relativi alle scorte e alle vendite storiche. Sebbene questa strategia non richieda lo stesso impegno di una visita fisica al negozio, questa pratica utilizza dati provenienti da più fonti della catena di approvvigionamento per mappare quando avvengono le vendite. Queste soluzioni aiutano a rispondere a domande fondamentali quali: quanti prodotti sono arrivati al negozio? Quanti prodotti sono stati immagazzinati sugli scaffali? Quanti ne vengono venduti?
Rispondendo a queste domande, un negozio può determinare quando inviare i dipendenti a rifornire gli scaffali con la merce dal magazzino o indicare quando è necessario programmare una consegna dal fornitore.
Pro:
- Valuta più punti dati, dalle vendite alle scorte, lungo tutta la catena di approvvigionamento.
- Proattivo: aiuta i rivenditori ad anticipare il problema
- Ascensore più leggero nel negozio
Contro:
- Complessità: integrazione di più sistemi e risorse necessarie per la manutenzione continua
- Richiede molto tempo: formazione e sviluppo di più team da gestire
- Conclusioni potenzialmente inaccurate: la qualità dei rapporti dipende dalla qualità dei dati inseriti.
I dispositivi hardware che eseguono la scansione fisica o controllano il movimento dei prodotti sugli scaffali sono la soluzione ideale per il monitoraggio dell'OSA. Non richiedono un lavoro manuale così intenso come un audit di vendita al dettaglio, ma sono più accurati rispetto all'utilizzo esclusivo di un prodotto software.
I dispositivi hardware che monitorano la disponibilità sugli scaffali vanno dairobot di scansione degli scaffali, che scansionano i prodotti in ogni corsia, ai dispositivi IoT in grado di rilevare il prodotto e inviare informazioni in tempo reale direttamente al dispositivo mobile di un addetto. Sebbene possano sembrare la soluzione perfetta per la maggior parte delle sfide legate alla disponibilità sugli scaffali, queste soluzioni possono variare notevolmente in termini di prezzo, flessibilità, configurazione e facilità d'uso e devono essere valutate attentamente singolarmente.
Pro:
- Precisione: misura direttamente il prodotto
- Meno laborioso: non richiede personale
Contro:
- Costoso
- Velocità: può misurare solo una cosa alla volta
- Può compromettere l'esperienza degli acquirenti
Dispositivi IoT
Pro:
- Generalmente più conveniente
- Precisione: misura direttamente il prodotto
- Retrofittabile e spostabile all'interno del negozio
- Proattivo: monitora e segnala le attività in tempo reale
Contro:
- L'installazione potrebbe richiedere più tempo
- Alcune soluzioni non possono essere spostate una volta installate
I rivenditori e i fornitori sanno bene quanto sia impegnativo portare i prodotti nei negozi e prepararli per gli acquirenti. Trovare la giusta soluzione per monitorare la disponibilità sugli scaffali, elemento fondamentale per la vendita, potrebbe fare la differenza nell'attirare nel vostro negozio acquirenti soddisfatti, fedeli e abituali.
